A modern üzleti világ versenyképes környezetében elengedhetetlen, hogy tisztában legyünk pénzügyi mutatóinkkal. Márpedig egy ügyvédi praxis fenntartása nem csak szakértelmet, de pengeéles üzleti gondolkodást is igényel.
Ez a cikk bemutatja, miért fontos, hogy ismerjük a számadatainkat, különösen az ügyfélszerzési költséget (CPA) és az ügyfél-élettartam értékét (LCV), valamint hogyan használhatjuk ezeket az adatokat a hatékony növekedés érdekében. Emellett gyakorlati stratégiákat is tárgyalunk a számadatok nyomon követéséhez és a vállalkozás működésének optimalizálásához.
Az alapok: számadataink ismerete
Ügyfélszerzési költség (CPA)
Az ügyfélszerzési költség egy kritikus mutató, amely azt jelzi, mennyit költünk egy új ügyfél megszerzésére. Ezt úgy számoljuk ki, hogy a teljes marketingköltséget elosztjuk az új ügyfelek számával. Például, ha 100,000 forintot költünk marketingre és 10 új ügyfelet szerzünk, az ügyfélszerzési költségünk 10 000 forint. Ennek a számnak az ismerete segít meghatározni marketingtevékenységeink hatékonyságát és informált döntéseket hozni az erőforrások elosztásáról.
Ügyfél-élettartam értéke (LCV)
Az ügyfél-élettartam értéke azt méri, hogy egy ügyfél mennyi bevételt generál a vállalkozás számára az együttműködés során. Például, ha egy ügyféltől átlagosan 200 000 forint nettó bevétel származik, akkor ez az ügyfél-élettartam értéke. Ez a mutató segít megérteni ügyfeleink hosszú távú értékét és biztosítja, hogy marketingtevékenységeink nyereségesek legyenek.
A fenti példáknál maradva: ez egyúttal azt is jelenti, hogy 10 000 Ft marketingbefektetéssel 200 000 Ft bevételt termelünk ügyvédi irodánk számára.
A vállalkozás magabiztos növelése
Miután megértettük a CPA-t és az LCV-t, a vállalkozás növelése sokkal egyszerűbbé válik. A kulcs az, hogy a befektetés megtérülése (ROI) legalább 200% legyen, ami azt jelenti, hogy minden elköltött dollár után legalább három dollár tér vissza. Ezzel az aránnyal magabiztosan fektethetünk be többet a marketingbe a növekedés érdekében.
A fenti példánál maradva: 10 000 Ft befektetéssel 200 000 Ft-ot termelünk, azaz minden elköltött 1 Ft 20 Ft-ot hoz vissza. Ez 19 Ft plusz, azaz 1900%-os ROI.
Gyakorlati lépések a számadatok nyomon követéséhez
Adatgyűjtés automatizálása
Az automatizálás forradalmasíthatja a számadatok nyomon követését. Az olyan eszközök, mint a Zapier vagy a Make.com, integrálhatók a CRM rendszerrel, hogy automatikusan frissítsenek egy Google Táblázatot minden alkalommal, amikor új lead érkezik vagy egy ügyfél feliratkozik. Ez a valós idejű adatgyűjtés egyszerűsíti a monitorozást és segít a pontosság megőrzésében.
Egyéni ügyvédként nem feltétlenül áll rendelkezésünkre CRM-rendszer, de ha táblázatokból dolgozunk, akkor is be tudunk állítani olyan képleteket és automatizmusokat, amik CPA, LCV és ROI adatokat számolnak. Akár egyéni mutatószámokat is létrehozhatunk. Fontos, hogy minden hónapban, negyedévben vagy félévente időt szánjunk ezeknek a számoknak az ellenőrzésére, és megfelelő üzleti döntéseket hozzunk a tények ismeretében!
Üzleti tanácsadó közreműködése
Ügyvédként mindenünk a szakmánk: az új jogszabáláyok nyomon követése, az ügyfelek magas szintű kiszolgálása, ügyeink szívvel-lélekkel történő képviselete komoly feladat. Vállalkozóként a pénzügyi adatok kinyerése és kezelése azonban még a legfelkészültebb válóperes ügyvéd számára is ijesztő lehet. Pont a kiváló szakemberek tudják a legjobban, hogy a szakértelem felbecsülhetetlen, így érdemes lehet alkalmanként üzleti tanácsadóval konzultálni, aki biztosíthatja a szükséges szakmaiságot az üzletvezetésben is: segítséget ad a számadatok értelmezéséhez és stratégiai betekintést nyújthat. Kiváló tanácsadó lehet jó üzleti érzékkel megáldott könyvelőnk is, de azért jó, ha tudjuk, hogy a könyvelő inkább a precíz adminisztrációra, mintsem az ützleti döntések meghozatalálra van kiképezve. Egy jó üzleti tanácsadó azt is javasolhatja, hogy például kövessük nyomon, mennyi időt vesz igénybe egy-egy feladat elvégzése, ami feltárhatja a működés javításának lehetőségeit.
Számviteli szoftver hatékony használata
Ha már a könyvelésnél tartunk: a könyvelésünk értő vezetése és értelmezése felbecsülhetetlen érték a részletes pénzügyi jelentések készítéséhez. Győződjünk meg róla, hogy teljes mértékben kihasználjuk a rendelkezésünkre álló információkat és eszközöket, hogy átfogó képet kapjunk vállalkozásunk pénzügyi egészségéről! Ehhez feltétlenül szükséges, hogy könyvelőnk ne csak a számlákat kapja meg rögzítésre, hanem a bevétel és kiadás oldal értő összekötését megfelelően irányító kiegészítő információkat is: ha például tudjuk, hogy költéseink egy adott ügyhöz vagy ügyféléhez kapcsolódnak, megkérhetjük a könyvelőt ezek elkülönített nyilvántartására. Ahogy egy-egy ügyfél megszerzésére szánt kiadásainkat is le tudjuk kérdezni a kiadás típusa vagy akár időszakok szerint.
Ezeknek a számoknak az ismeretében tudatosan tudjuk korrigálni kiadásainkat és jobban átlátjuk praxisunk valós profitabilitását is!
Kulcsfontosságú marketing mutatók
A marketing területén számos mutató elengedhetetlen:
Költség leadenként: Az összeg, amelyet egy lead megszerzésére fordítunk. Lead az olyan érdeklődő, aki valamilyen hirdetésre reagál, meglátogatja a honlaunkat, rákattint a nevünkre LinkedIn-en. Azaz olyan ember, aki valahol “találkozott” velünk, és aktívan tett is egy gesztust felénk (azaz interakcióba került valamilyen rólunk szóló anyaggal), és akiből később akár ügyfél is lehet.
Minősített leadek: Azok a leadek, amelyek megfelelnek a potenciális ügyfelek kritériumainak. Azok száma, akik a leadek között a minősített lead fogalmát is kimerítik.
Költség minősített leadenként: Az összeg, amelyet egy minősített lead megszerzésére fordítunk.
Új ügyfelek száma: Az újonnan szerzett ügyfelek teljes száma.
ROI: A (bevétel - költség) / költség * 100 képlet alapján számítva. A 200% feletti ROI erős marketingteljesítményt jelez.
Működési mutatók
A marketing mellett a működési mutatók nyomon követése is kulcsfontosságú a hatékonyság érdekében. Rendszeresen vizsgáljuk meg nyereség- és veszteségkimutatásainkat a bevételek és kiadások monitorozásához. Ezeknek a jelentéseknek az elemzése rávilágíthat a növekedési lehetőségekre és a fejlesztendő területekre.
Példa: Az átfutási idő csökkentése
A számadataink ismeretének egyik gyakorlati alkalmazása az átfutási idő csökkentése. Ha nyomon követjük az időt az ügyfél első kapcsolatfelvételétől annak az ügynek a lezárásáig, amivel végül minket ténylegesen megbízott, azonosíthatjuk a szűk keresztmetszeteket. Például, ha azt tapasztaljuk, hogy a késések oka az ügyfelek lassú válaszadása, stratégiákat vezethetünk be ennek a folyamatnak a felgyorsítására. Egy esetben egy ügyvédi iroda csökkentette átlagos ügylezárási idejét 57 napról kevesebb mint 30 napra, miután megoldotta ezeket a késéseket.
Záró gondolatok
A számadataink professzionális ismerete nem csupán a mutatók nyomon követéséről szól - ezeknek az adatoknak a megfelelő elemzése és az információk értő használata a növekedés és a hatékonyság kulcsa. Kezdjük az ügyfélszerzési költség és az ügyfél-élettartam értékének megértésével, automatizáljuk az adatgyűjtést, és fontoljuk meg a pénzügyi szakértői segítség igénybevételét. Ezzel magabiztosan és hatékonyan növelhetjük vállalkozásunkat. Ne feledjük: ügyvédi irodánk nem csak a jogi szakmai képviselet legmagasabb fokú szolgálatára hivatott, de mint önálló vállalkozás is meg kell, hogy állja a helyét ahhoz, hogy hosszú távon sikeres legyen. Ehhez üzleti ismereteink folyamatos fejlesztése - vagy értő üzleti társ bevonása elengedhetetlen.